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基于客户生命周期的客户细分与产品组合优化研究--以中国电信浙江Z企业工商管理论文分公司为例

日期:2021-10-07 17:12:04 作者: 点击次数: 所属栏目:工商管理论文

  本文是一篇管理专科论文,本研究通提纲过对客户生命周期,客户细分以及产品组合理论的摘要梳理,企业以企业为例,英文对中国电信 Z 分公司的客户细分及产品的现状分析,总结了客户细分存在的大学问题,企业以企业为例,并提出了客户开题细分与相应的产品组合优化策略,主要方向结论如下,某企业的分析,一是通过对中国电信 Z 分怎么公司客户及产品的了解,可以将 Z 分公司电信产品客户生命周期管理流程分为八大大专环节,某企业的分析,大学市场调研,范文客户细分,产品选题设计,产品电大配置,产品大全营销,产品目录评估,产品电大梳理,企业以企业为例,大全产品退出,二是根据客户方向生命周期理论,对中国电信 Z 分公司提纲客户所处生命周期阶段进行判定,某企业的分析,提出不同阶段产品组格式合不同的策略,在客户生命周期获格式取阶段的客户细分优化与产品组合策略是避免销售政策存在漏洞,某企业的分析,将政策执行大纲落实到位,附录与竞争企业共同开展市场的竞争与合作,企业以企业为例,完善客翻译户资料的等级管理,提升社会渠道模板效能,文献合理进行客户细分,企业以企业为例,制定差摘要异化营销策略,在客户生命周期提升和成文献熟阶段的客户细分与产品组合优化策略是深化高端客户的精细化服务,某企业的分析,加深中低端客下载户的贴心服务,在客户生命周期开题衰退和离网阶段的客户细分与产品组合优化策略是加大优惠力度,企业以企业为例,本科采取优惠措施,根据客户价值实施协议范文挽留,提纲实施入网复机奖励。

第一章选题  绪论。

  第一节  研究背题目景和研究意义。

  范围研究背景。

  下载服务经济时代的到来,一些国家和企业地区的服务业占三产比重呈现越来越高的趋势,企业以企业为例,大专如图 1-1 所示,2018格式 年,附录包括美国,希腊等国家在内的国家和地区服务业占 GDP 比重已经超过了百分之范文六十,企业以企业为例,传统的营题目销模式已经不再适应时代的发展,服务经济时方向代的到来,某企业的分析,倒逼企业进行创新与题目改革。

  互联开题网+的新形势,提纲随着互联网的不断发展,自考互联网平台的不断增加,企业以企业为例,消费者可供选择的产品越范围来越丰富,答辩互联网的发展削弱了信息不对称,企业以企业为例,逐渐由电大卖方市场专项买方市场,2015开题 年 3 月,李克强总理提出了互联网+的范文行动计划,某企业的分析,这就要求我们各行各业都要自考紧紧抓住互联网科技带来的机遇,企业以企业为例,不断创新发展函授自身的产品与业务,纵观中国近十年的题目经济发展,企业以企业为例,方向互联网企业给经济发展带来了强大的助推力,摘要与此同时,函授移动互联网改变了信息传递方式,某企业的分析,模板从 3G 到 4G,互联网衍生的课题快捷支付,快递等答辩产业,改变了人们的发表生活方式,企业以企业为例,本科也节省了时间和空间成本,大专根据第 43 次中国互联网络发展状况统计报告显示,企业以企业为例,如图 1-2方向 所示,截至 2018 怎么年底,我国网民开题的规模已经达到了 8.29 亿人,某企业的分析,提纲手机网民 9.17 亿,附录占比 98.6,方向对于运营商来讲,不断增加的用自考户群体和用户规模,企业以企业为例,既是机遇又是专科挑战。

  .........................目录。

  第二节 国内外研究课题回顾。

  国外模板研究回顾。

  一客户细分研究大全回顾。

  1.基于人口统计学特征的客户发表细分。

  这种函授客户细分方法是根据人口的属性特征来划分客户的,家庭收下载入等属性,企业以企业为例,不同的人口方向属性,购买的产品也会呈现不同的选题情况,但随着经大学济社会的发展,企业以企业为例,选题人们的需求越来越追求个性化,单从人口属性来选题细分客户,显然已经不合大学适了,企业以企业为例,但它选题可作为客户细分的一小部分。

  2.基于生活方式的答辩客户细分。

  生活方式本科的客户细分具体来讲就是根据客户的一些兴趣,对客户进题目行营销的方式,企业以企业为例,Lazer 在 1963大学 年首次提出了根据客户的生活方式来细分客户群体,某企业的分析,Wells 和 Tigert 提出了生题目活方式具体内涵指的是客户对时间的掌控,某企业的分析,发表客户对一些事物的兴趣以及客户对环境的评价,提出了 ATO 理论怎么模型,某企业的分析,Plummer 结合了生活方专科式与人口属性,把客目录户细分模型分成了四个维度,企业以企业为例,由于生活模板方式比较抽象,这一模型的下载应用效果并不理想,所以这类客户细分只适合小模板部分客户。

  3.基大纲于行为的客户细分。

  这一客户细分的方法最具代表性的是 1994课题 年 Hughes 提出的 RFM 分析方法,企业以企业为例,最近Recency本科,频率Frequency和货币Monetary文献,某企业的分析,函授分别指的是最近购买时间的间隔,某段时间内消费者的购买函授频率,企业以企业为例,某段时间消发表费的金额,这一方式选题的计算方式是,对这怎么三项指标进行打分,某企业的分析,再把这三项指标翻译数值相乘,企业其结果就代表了不同的数值,把这些客户的数据从大选题到小排列组合,企业以企业为例,按照 20文献,60格式,20文献划分客户,前面的 20格式的客户为高级客户,某企业的分析,60选题为中等重要客户,后面的 20为次等重要文献客户,每个企业应该建立相应本科的客户数据管理库,某企业的分析,可以预测客户的未来范围消费行为,但 RFM开题 分析方法存在一定的缺陷,企业以企业为例,分析专科过程较为复杂,耗时开题太长,1998  年 Marcus 提发表出了 RFM 分析方法的修正模型,某企业的分析,把 F 指标附录与 A 指标进行了矩阵模型的构建,这个模型将客户细分了自考四个等级,企业以企业为例,对此企业英文可以对不同等级的客户进行差异化的营销,通过 RFM 分析方法可以对客户提纲进行细分,某企业的分析,但是对着企业的摘要发展,对市场营销提出英文了更高的要求,大纲这就需要依据客户价值对客户进行细分。

  ..............................英文。

  大纲第二章  相关理论基础。

  第一节 模板客户生命周期理论。

  大全客户生命周期一般指的是企业对客户进行开发,从开始开发与客户发生联系开始到与客附录户联系结束的这一过程,企业以企业为例,对客户生命周期进行管发表理的主要目的在于,一是对客户所处的生命周期阶段进行选题判定,某企业的分析,然后根据不同阶段的附录特点,大全对其进行合理的资源配置,二是满足不同阶企业段客户的需求,企业以企业为例,为客户提供满意的课题服务。

  摘要在客户生命周期中,客户与企大纲业之间的关系是动态发展的,是分阶专科段的,企业以企业为例,客户关系不同阶段构成翻译了生命周期的基础,目前最具代表性的是 Dwyer 和 Schurr1987课题提出的客户生命周期五个阶段模型,企业以企业为例,翻译包括认识,交易和开题分裂,本研方向究在此基础上,把客课题户关系分为提升期,某企业的分析,摘要稳定期,衰退期怎么三个阶段,目录一是提升期,这一阶段英文主要是提升和稳定,企业以企业为例,大全此阶段双方都存在很大的不确定性,通过评估客户的潜范文在价值来降低风险,某企业的分析,从而能够做课题出科学的决策,经过发表这一阶段之后,双方都有了初题目步的认识,企业以企业为例,此时提纲企业对客户的基本信息进行了初步的搜集,英文这个阶段企业不用投入过多,企业以企业为例,这一阶段双方的关系日趋目录成熟,双方建立了一定的信赖摘要关系,函授彼此都愿意建立长期稳定的客户关系,某企业的分析,在此阶段文献企业开始盈利,企业进而可以题目扩大客户的购买量,获得更提纲多的利润,企业以企业为例,二是稳函授定期,这一阶段是客户关系最为大专稳定,关系最好的大纲阶段,这一阶段具有几个明显的文献特征,企业以企业为例,方向双方满意度较高,双方的开题投入较大,交易量课题最大,这一阶段双怎么方的信任度和交易量是整个客户生命周期的最高点,某企业的分析,范文相对于其他时期,这一阶段企业获得的大全利润最多,模板三是衰退期,衰退期不一定存在稳定期开题之后,企业以企业为例,有可能存在任意一个提纲阶段之内,有可能越附录过稳定期,也有可专科能越过提升期,企业以企业为例,引起衰退的原因有可能是有一方英文终结了双方的合作关系,有可能是双方在交发表易过程中发生不愉快的事件,某企业的分析,导致合作答辩破裂,有可能怎么是产品发生了变化,不得不中断题目合作,衰退期的明课题显特征是,企业以企业为例,怎么交易量下降,一方自考寻求其他的合作伙伴等,进入衰退发表期时,企业可以有两种途径自考解决问题,企业以企业为例,一种是自考加大营销投入,大专力争挽回客户关系,尤其是格式一些重要客户,某企业的分析,可以进行关系的大学二次建立,另一种是直接放电大弃这部分客户,课题无论做出哪种选择,某企业的分析,企业做出的决策都要下载视企业的实际情况而定。

  ..........................下载。

  第二节  目录客户细分理论。

  客户细分的概念在 20下载 世纪 50 年代由 Wendell  Smith 提出,企业以企业为例,指的是企业按照格式一定的规则对客户进行分类,Feilipu ketele 认为客户细分是根据客模板户的特殊性划分客户群体的行为,某企业的分析,客户细分的前提范围是要搜集客户的资料与信息,并对客户信课题息进行整理与归纳,某企业的分析,发表找出不同客户群体的差异。

  客户细下载分的理论依据。

  客户细分的理论基础主要包括以下开题几个方面。

  一客户需目录求差异性。

  不同的大学个体对产品的需求是不同的,影响消费者购买行为的主要因素在于需求和消费观大专念的不同,企业以企业为例,可以根据不同的因素对客户类型进行开题细分,客户细分最主要的依据就是客户需英文求差异性。

  二消费档次大专假说。

  人的欲答辩望是无休止的,从理论上自考来说,根据马斯洛的需求专科层次理论,企业以企业为例,随着人大学们生活水平的不断提升,人们追求的更目录多是尊重和自我价值实现的需求,某企业的分析,除此发表之外,英文随着整个社会的发展,范文消费量不断增加,呈现出阶梯状大学发展,企业以企业为例,消费档次假说认为消费开题者对消费的需求在一定时间内是会呈现出一定的稳定性,企业以企业为例,这一假说为客户细分提范围供了理论依据。

  三企业资提纲源有限性和市场竞争目的性。

  企业不可能具备所选题有市场需求的产品,企业资源存在一定方向的局限性,企业以企业为例,自考但与此同时,自考市场是有竞争性的,为了能够在市场中保持企业产品的本科竞争优势,企业以企业为例,选题企业必须区分不同的客户群体,根据不同目录客户需求,采取不格式同的营销措施,企业以企业为例,从而选择最符合企业发摘要展的客户市场,以最小电大的成本与资源,获得大专最大的市场与利益,某企业的分析,与此目录同时,范文做好客户的服务工作,维持好客情附录关系。

  .........................目录。

  

第三模板章 中国电信客户细分存在的问题与产品现状分析 .................. 16。
第一节 国内电信业发展现状 .....................................大全 16。
第二节 Z 分公司发展现状及客户细分 .............................开题 17。
中国电信 Z 分公司简介 ....................................大全 17。
Z 分公司客户细分电大现状 .................................... 19。
第四章 基于客户生命周期的 Z 分公司产品管理体系构建——以手机套餐为例 ........................范围 26。
第一节 产品管理体系构建 .....................专科 26。
第二节 电信产品客户生命周期管理流程的主要环节 .................大纲 27。
第五章范围 电信客户细分与产品组合优化 ................................ 35。
第一节 客户所处生命周期阶段的判定 .............................目录 35。
依据电信客户格式的行为进行生命周期阶段的判定 ................ 35。
依据电信附录客户的消费进行生命周期阶段的判定 ................ 36。
第五章 电信客户细分与产品格式组合优化。
第一选题节  客户所处生命周期阶段的判定。

  客户生命周期选题中的每一个阶段都有可能发生客户关系衰退的现象,某企业的分析,评判出某一位客户状态究竟是处于其生命周期的哪一个英文阶段,某企业的分析,这项工作成为目录了中国电信 Z 分公司能否做好客户挽留工作的先决条件,某企业的分析,客户所范文处的生命周期,应该如何去格式判定,笔者大专在经过一段时间的研究和总结后发现,某企业的分析,模板我们可以从两方面来进行判定,客户的行为和客户的消费目录情况。

依据电信客户的行为进文献行生命周期阶段的判定。

  电信课题产品相较于其他商品而言有一些不同之处,电信产品的生产和消费课题是同时发生的,企业以企业为例,大纲由此可见,不论是从电信产品文献的生产企业的角度,还是从电信产品消费过程怎么客户的角度来分析,某企业的分析,电信用户在进行通话呼本科叫包括主叫和被叫,设置呼选题叫转移包括呼叫前转及呼叫后转,企业以企业为例,答辩以及客户对中国电信 Z 分公司的投诉行为,包括对套餐产品内容和电信人员服务质量的不满及怎么意见,企业以企业为例,客户所体现出发表来的行为特点,都会根据客户在使用电信产品的不同阶段文献而表现得有所不同,某企业的分析,客户提纲所呈现出来的特点,就可以成为客户究竟所处范文在生命周期的哪一个阶段的判定依据,企业以企业为例,范文见表 5-1,目录一般来讲,如果可以根据客户的行为和消费来大全进行生命周期阶段的判定的时候,某企业的分析,该客户已经从生命周期的获取翻译阶段过渡至提升阶段了。

  ............................大全。

  第六章 总提纲结与展望。

  第一节选题  研究结论。

  本研附录究通过对客户生命周期,客户细分以及产品组题目合理论的梳理,某企业的分析,对中国电信 Z 分公司的客户细分及产答辩品的现状分析,方向总结了客户细分存在的问题,某企业的分析,并提文献出了客户细分与相应的产品组合优化策略,主要选题结论如下。

  一是通过对中国电信 Z 分公司客户及产下载品的了解,可以将 Z 分公司电信产品客户生命周期管理怎么流程分为八大环节,企业以企业为例,选题市场调研,英文客户细分,产品大全设计,摘要产品配置,格式产品营销,答辩产品评估,函授产品梳理,某企业的分析,产品企业退出。

  格式二是根据客户生命周期理论,大全对中国电信 Z 分公司客户所处生命周期阶段进行判定,企业以企业为例,提出不同阶段产品组合不同的大学策略,在客户生命周期获下载取阶段的客户细分优化与产品组合策略是避免销售政策存在漏洞,某企业的分析,将政策范文执行落实到位,电大与竞争企业共同开展市场的竞争与合作,企业以企业为例,完善客户资料的模板等级管理,提升社会渠道翻译效能,大学合理进行客户细分,某企业的分析,制定差课题异化营销策略,在客户生命周期提升和成熟阶段的客户细分与产品组合优选题化策略是深化高端客户的精细化服务,某企业的分析,加深附录中低端客户的贴心服务,在客户生命周期下载衰退和离网阶段的客户细分与产品组合优化策略是加大优惠力度,某企业的分析,采取怎么优惠措施,根据开题客户价值实施协议挽留,实施入网复机选题奖励。

  专科参考文献略。